Commerce en ligne : principes et règles pour se lancer | Unlimitd

À lire avant de se lancer dans un commerce en ligne : principes, étapes et règles à respecter

Comme beaucoup d’entrepreneurs ces dernières années, l’aventure de la vente sur le Web vous tente ? Les boutiques en ligne fleurissent et ce type d’activité semble simple à lancer. Toutefois, pour mettre toutes les chances de votre côté, prenez le temps d’étudier comment fonctionne le commerce en ligne et quels sont ses différents modes d'exercice. Analysez aussi les étapes à suivre. Découvrez les règles à respecter absolument ainsi que les bonnes pratiques recommandées.

📒 Sommaire

1️⃣ - Commerce en ligne : définition et caractéristiques

2️⃣ - Les 6 étapes recommandées pour lancer un commerce en ligne

3️⃣ - Les règles et bonnes pratiques à connaître pour créer sa boutique en ligne

1 - Commerce en ligne : définition et caractéristiques

De nombreuses manières permettent de se lancer dans un business en ligne, dont les ventes e-commerce. Parmi cette catégorie, plusieurs modes de fonctionnement sont également envisageables. Voici un point complet des solutions qui s‘offrent à vous.

1.1 - Qu’est-ce qu’un commerce en ligne ?

Comme son nom l’indique, le commerce en ligne consiste à vendre sur internet. C’est un métier de commerçant qui s’exerce sous une forme virtuelle, contrairement à un magasin physique. Ce type d’activité sur le Web exige toutefois de maîtriser tous les codes classiques de l’entreprise, stratégie, achat, logistique, vente, marketing, gestion administrative et financière, etc.

1.2 - Quels sont les types d’e-commerce envisageables en France ?

L’e-commerçant peut choisir entre plusieurs formes d’exercice de son activité, voire il peut les mixer. Il peut aussi adopter un fonctionnement allégé, sans stock, sans assumer les achats des produits et leur expédition, contrairement à une boutique en ligne classique.

a - Ventes en B2B (business to business)

C’est un schéma de vente en ligne par une entreprise à des clients professionnels. Produits ou services, c’est typiquement un mode de commercialisation qui peut prendre du temps et qui justifie des tunnels de vente plus longs.

b - Ventes en B2C (business to consumer)

Ce type de commerce en ligne correspond à des entreprises qui vendent à des clients particuliers, donc des consommateurs. Biens de consommation, équipement et services à la personne ou pour la maison, ce schéma reste le plus connu du grand public. C’est probablement le plus ancien.

c - Relations C2B

C’est une activité entre des particuliers et des entreprises. Vous retrouvez certains services comme la vente de photos pour des sites de banques d’images. Mais l’essentiel de ces échanges s'opère sans transaction commerciale. Citons les avis en ligne notamment.

d - Ventes en C2C

Cette catégorie de vente en ligne correspond principalement aux produits d’occasion proposés par des particuliers à d’autres particuliers. Les sites web qui réalisent ces opérations en C2C sont généralement des plateformes ou des marketplaces. L’entrepreneur prend alors une commission sur les transactions commerciales effectuées sur son site. Il met en relation des fournisseurs et des clients.

e - Le dropshipping, une forme de commerce en ligne particulière

Lorsque l’entrepreneur ne souhaite pas gérer des stocks de produits mis en avant sur sa boutique, il peut opter pour un commerce en ligne du type dropshipping. C’est donc, selon la traduction littérale, de la livraison directe. Pour mieux comprendre les avantages et inconvénients de ce business en ligne, découvrez notre article consacré au site de dropshipping.

f - Le commerce en ligne permet aussi de vendre sur des marketplaces

Ce mode de vente correspond à une plateforme d’intermédiation qui met en relation les clients et les fournisseurs. L’entrepreneur qui veut lancer un commerce en ligne peut donc créer sa propre marketplace ou plutôt, vendre ses produits ou services sur une marketplace, en tant que fournisseur. C’est une activité à part entière et bien différente d’une boutique en ligne personnelle. Nous vous proposons par ailleurs des conseils afin d’optimiser la vente sur une marketplace. Découvrez également notre article consacré à une marketplace originale, Rakuten.

2 - Les 6 étapes recommandées pour lancer un commerce en ligne

Même si vendre sur le Web comporte des particularités, créer ce type d’activité suppose de respecter quelques règles classiques applicables à toute entreprise. Ne négligez pas la préparation et la réflexion, avec notamment un business plan (partie rédactionnelle et chiffres prévisionnels).

2.1 - Définir sa cible et réaliser une étude de marché

Vendre suppose de détenir une offre de produits ou de services adaptés aux besoins d’un marché avec des clients cibles appelés personas. Inspirez-vous des sites e-commerce les plus rentables pour trouver des idées de secteur d’activité ou des niches par exemple. À ce stade, la réalisation d’une étude de marché permet de s’assurer de la viabilité du projet commercial. Elle sert aussi à déterminer les parts de marché visées ainsi que les éléments éventuels de différenciation par rapport à la concurrence.

2.2 - Déterminer sa stratégie de croissance à moyen terme ainsi que le plan d’action commercial et marketing

Après cette étude de marché et de la concurrence, rédigez une analyse du type SWOT avec les forces et faiblesses ainsi que les opportunités et menaces. C’est cette matrice qui aide à identifier la bonne stratégie pour asseoir la croissance future de votre commerce en ligne.

Vient alors le temps de décider de la politique commerciale et de fixer les objectifs à court et moyen terme. Préparez un plan d'action complet avec les tâches à réaliser pour atteindre la cible. Plan des ventes, budget marketing, site internet, ressources humaines, financement des stocks, etc. Passez tout en revue.

2.3 - Établir les prévisions de chiffre d’affaires, de trésorerie et de rentabilité de l’entreprise

Une fois les objectifs fixés, le business plan comporte le chiffrage des différentes hypothèses et plans d’action. Pour ce travail, voire pour l’ensemble du business plan, pensez à vous faire accompagner. Citons notamment BpiFrance Création, un expert-comptable ou un DAF à temps partagé.

Cette partie du business plan sert à vérifier les équilibres financiers du projet ainsi que la rentabilité dégagée à terme. Elle comprend :

• un compte de résultat prévisionnel sur 3 à 5 ans, du chiffre d’affaires au résultat net en passant par l’EBITDA ;

• un budget de trésorerie détaillé ;

• un plan de financement initial et pour les années futures ;

• un budget prévisionnel.

2.4 - Trouver les financements pour lancer ses ventes sur internet

Le commerce en ligne, quelle que soit la forme retenue, exige de dépenser de l’argent avant d'encaisser les revenus des premières ventes. Il s’agit bien d’attirer le client vers la boutique dématérialisée. L’entrepreneur doit donc réaliser de la publicité pour faire connaître sa marque, ses produits et son site.

Les options sont nombreuses et se complètent pour une bonne stratégie de communication :

• publicité sur les réseaux sociaux ;

• campagnes du type Google Shopping ;

• référencement naturel du site sur les moteurs de recherche (SEO).

S’il choisit l’e-commerce classique et non pas le dropshipping, l’entrepreneur doit en outre disposer de suffisamment d’argent pour constituer son stock. Si l’activité présente une saisonnalité, il doit aussi anticiper les pics de vente en passant commande aux fournisseurs suffisamment tôt.

Toutes ces dépenses exigent du cash. C’est donc dès la création, voire avant, que nous recommandons de déterminer le budget de ces frais par période. Sur cette base, vous pouvez ensuite rechercher les financements adaptés à votre BFR et à sa croissance. Découvrez notamment les 5 pistes pour financer le stock en e-commerce, dont le revenue-based financing.

2.5 - Créer son site e-commerce et son catalogue de produits à vendre en ligne

L’étape suivante consiste à choisir sa plateforme ou un CMS e-commerce pour créer sa boutique en ligne. De nombreuses solutions technologiques existent pour les ventes à distance. C’est aussi le moment de constituer votre catalogue de produits. Gardez alors en tête l’importance du référencement des articles et des catégories (description et images).

Étudiez quelle solution convient le mieux pour votre projet de boutique. Nous avons préparé également pour vous les articles suivants :

• un guide complet pour du dropshipping avec Shopify ;

• un comparatif Shopify vs PrestaShop.

2.6 - Mettre en place le suivi des KPI pour piloter la performance du business

Après cette étape de création du site web, vous voilà prêt à lancer vos actions publicitaires et à démarrer le commerce en ligne. C’est aussi le moment de déterminer immédiatement les indicateurs clés pour suivre votre activité. Inspirez-vous des meilleurs KPI e-commerce utilisés par les autres e-commerçants.

En déployant ce suivi dès la création de la boutique, vous identifiez aisément ce qui marche et ce qui doit être rapidement rectifié d’un point de vue commercial ou marketing. Vous surveillez notamment le cash comme le lait sur le feu. C’est essentiel pour la survie de l'entreprise numérique, surtout au démarrage.

3 - Les règles et bonnes pratiques à connaître pour créer sa boutique en ligne

Nous souhaitons aussi vous informer et vous alerter sur différents points spécifiques à intégrer en e-commerce. Ces éléments sont importants, soit pour éviter des amendes, soit pour en faire un avantage concurrentiel pour votre boutique en ligne.

3.1 - Commerce en ligne : attention aux activités autorisées

De multiples activités peuvent s’exercer en ligne. Toutefois, certains produits font l’objet d’une réglementation précise, voire d’une interdiction en France.

Ainsi, pour vendre des alcools, un commerce français physique comme électronique doit détenir une licence et l’entrepreneur doit se former. Notez aussi les obligations relatives à la vente aux mineurs. Elle est prohibée pour l’alcool tout comme pour les produits ou accessoires qui incitent à sa consommation.

La vente de médicaments qui exige la délivrance d’une ordonnance n'est pas autorisée en ligne, sauf si vous disposez d’une pharmacie physique et de l’accord de l’Agence régionale de la santé. Enfin, le tabac fait partie des produits interdits sur internet.

3.2 - Commerce en ligne avec des Français et des étrangers : la TVA

La TVA pour le commerce en ligne est relativement complexe, notamment pour la vente aux particuliers. La réglementation a évolué depuis juillet 2021 pour les biens vendus aux particuliers dans l'Union européenne ainsi qu’en matière de guichet unique de TVA. Nous vous recommandons de bien étudier cette fiscalité, surtout si vous envisagez des échanges entre la France et d’autres pays. Rapprochez-vous de votre expert-comptable pour mettre en place la bonne organisation administrative sur ces points.

3.3 - Mentions obligatoires, traitement des données personnelles et résiliation d’abonnement

Pour ne rien oublier sur ces différents aspects informatifs des clients, référez-vous par exemple au site entreprendre.service-public.fr qui détaille vos obligations. En l’absence de ces informations, des sanctions s’appliquent potentiellement.

Vous y trouverez les éléments à connaître suivants :

• identification de l’e-commerçant, soit dans les CGV soit sur une page du site spécialement conçue dans ce but ;

• conditions générales de vente (insérées sur le site obligatoirement pour la vente aux particuliers ou disponibles à la demande pour le B2B) ;

• gestion des cookies et obligations en matière de RGPD (règlement général sur la protection des données) sachant que France Num apporte aussi des éléments pratiques ;

• modalité de résiliation d’abonnement par voie électronique, disposition obligatoire en France depuis le 1er juin 2023.

3.4 - Organiser des moyens de paiement sécurisés et favorisant une bonne expérience utilisateur

Prenez grand soin à mettre en place des modalités de paiement pratiques et qui favorisent la validation de ses achats par le client. En effet, gérer la relance pour paniers abandonnés c’est bien, mais réduire en amont au maximum le taux d’abandon de panier c’est mieux.

La technologie de l’open banking apporte aux sites e-commerce des fonctionnalités intéressantes pour améliorer l’expérience de l’utilisateur. Elle lui facilite la vie en termes de règlement. Ainsi, le BNPL ou Buy Now Pay Later consiste à offrir la possibilité au consommateur de payer plus tard ou en plusieurs fois. Il n’a pas besoin de demander un crédit à la consommation à sa banque.

3.5 - Attention au droit de rétractation des clients

Le client peut se rétracter et annuler sa commande en ligne sous 14 jours tant pour des produits neufs que d’occasion. Cette faculté doit faire l’objet d’une information du client avec notamment la fourniture d’un formulaire de rétractation. Des exceptions à ce droit figurent toutefois pour certains produits à l’article L221-28 du Code de la consommation.

Le commerce en ligne, une entreprise à part entière à piloter

La création comme la gestion d’un tel business impliquent de respecter les règles classiques de pilotage d’entreprise. Certes, il existe des particularités. Mais, pour l’essentiel, la démarche de l’entrepreneur s'avère identique. Pour grandir et réussir sa stratégie de croissance, il doit adopter en plus des techniques commerciales et marketing adaptées au e-commerce, les bons outils et modes de financement. Le cash reste vital pour développer son chiffre d’affaires et régler les achats de produits. Chez Unlimitd, c’est notre cœur de métier. Si vous souhaitez un accompagnement tant pour vos stocks que vos dépenses publicitaires, rejoignez-nous.