Vendre sur les Marketplaces : nos 7 conseils

Vous avez envie de vendre sur des marketplaces ou d’améliorer votre business sur ces plateformes ? Quels que soient vos produits ou votre secteur d’activité, il existe de bonnes pratiques pour mettre en place et optimiser le processus. Nous vous détaillons dans cet article, en plus des caractéristiques générales des marketplaces, comment opérer de l’étude de marché au suivi de gestion, sans oublier le financement de votre BFR (besoin en fonds de roulement).

Sommaire

1️⃣ - Comprendre comment vendre sur les marketplaces

2️⃣ - Analyser le marché avant de vendre sur une marketplace

3️⃣ - Construire sa stratégie tarifaire spéciale marketplace

4️⃣ - Réaliser des publicités sur les marketplaces

5️⃣ - Peaufiner absolument son service client

6️⃣ - Utiliser les bons outils pour la gestion des ventes sur les marketplaces

7️⃣ - Financer son besoin en fonds de roulement

1 - Comprendre comment vendre sur les marketplaces

Avant de se lancer dans des ventes sur une plateforme d’intermédiation, voici un panorama des types de marketplaces ainsi que leurs caractéristiques générales de fonctionnement.

1.1 - Marketplace : définition

Marketplace signifie en français « la place du marché ». C’est une plateforme en ligne qui met en relation des acheteurs et des vendeurs, pour des services ou des produits, d’occasion ou neufs. La marketplace constitue donc seulement un intermédiaire entre le client et le fournisseur.

1.2 - Les différentes catégories de marketplaces

Certains sites e-commerce proposent à la fois leurs propres produits et services, mais aussi ceux d’autres vendeurs, en tant que marketplaces. C’est le cas par exemple d’Amazon ou de la Fnac. C’est donc une forme hybride.

Vendre sur les marketplaces peut concerner des activités :

• en B2C, soit des entreprises qui vendent à des particuliers ;

• en C2C pour des ventes entre particuliers, notamment pour de l’occasion (Vinted ou Le Bon Coin notamment) ;

• en B2B, donc entre professionnels ;

• hybrides qui mixent 2 ou 3 de ces types de flux.

1.3 - Caractéristiques de la vente sur une marketplace

Pour vendre sur les marketplaces, les commerçants doivent d’abord s’inscrire sur le site internet retenu et attendre la validation. Après création du catalogue et des fiches produits associées, la vente peut commencer. Le client commande en ligne et effectue le règlement. En tant que vendeur, vous prenez en charge la logistique. Vous organisez la livraison ou la réalisation de la prestation. Vous recevez le paiement des ventes minoré de la commission perçue par la plateforme d’intermédiation.

1.4 - Viser l’espace buy box pour ses produits

Les marketplaces fonctionnent avec des filtres et moteurs de recherche. Afin de vous donner le maximum de chances de bien vendre, vous devez viser la position sur la page appelée « buy box », la boîte d’achat. Chez Amazon, cet emplacement sur le site représenterait 4 ventes en ligne sur 5.

Pour y parvenir, les vendeurs sur une marketplace doivent obtenir les meilleures notes dans tous les domaines :

• prix offert ;

• taux de commandes acceptées ;

• délai de livraison ;

• rapidité de réponse aux demandes des acheteurs ;

• état du produit mis en vente ;

• notation par les clients (avis).

2 - Analyser le marché avant de vendre sur une marketplace

Commencez l’organisation de vos ventes sur une marketplace par une étude de marché. Cette étape permet de prendre le recul suffisant pour bien définir notamment sa stratégie de prix.

2.1 - Étudier la concurrence

Contrairement à une boutique en ligne, sur une marketplace vous n’êtes pas le seul vendeur. Sur ce type de plateforme, la concurrence peut s’avérer rude. Mieux vaut savoir à quoi s’attendre afin de bien positionner ses produits et établir les bons tarifs. Étudiez le business sur le web de vos concurrents (quelle offre de produits, à quel prix et sur quelles marketplaces). Analysez leurs fiches articles pour détecter comment les battre.

2.2 - Choisir la plateforme marketplace idéale pour son entreprise

Le critère de choix d’une marketplace le plus important reste le secteur d’activité. Recherchez d’abord sur internet les plateformes spécialisées. Toutefois, certains acteurs généralistes s’avèrent intéressants au regard du volume d’affaires qu’ils drainent.

Pour identifier la bonne marketplace, n’hésitez pas à comparer les caractéristiques de chacune et notamment :

• le niveau de commission prélevé sur les ventes ;

• l’audience de la marketplace d’après ses statistiques ;

• les critères à respecter pour devenir vendeur sur la plateforme ;

• les outils ou services qu’apporte la marketplace aux commerçants pour améliorer les ventes.

3 - Choisir et mettre en avant les produits à vendre

L’offre de produits à vendre sur les marketplaces se travaille soigneusement. Quant au visuel et au descriptif des fiches articles, prenez le temps de les rédiger rigoureusement, tant pour le référencement, le taux de clic que pour la conversion.

3.1 - Définir son catalogue produits pour la marketplace

Certains vendeurs sur les marketplaces font l’erreur de n’y référencer que des produits ou services qui se vendent difficilement sur leur site web. Plus l’offre de produits est large sur la marketplace, plus vous donnez de la visibilité à toute la gamme.

3.2 - Optimiser les fiches produits

Le travail de rédaction des fiches exige de maîtriser les règles de base afin de les optimiser correctement. Les critères à examiner de près comprennent le titre des produits, les images associées, le descriptif général ainsi que la description détaillée des caractéristiques. C’est également fondamental de classer ces articles dans des catégories et sous-catégories pertinentes pour les moteurs de recherche.

4 - Construire sa stratégie tarifaire spéciale marketplace

C’est une des grandes difficultés à gérer par les vendeurs sur les marketplaces. Quel est le bon prix pour décrocher des ventes tout en préservant une marge correcte après déduction de la commission de la plateforme ? Afin de fixer votre stratégie tarifaire, l’analyse des concurrents s’avère essentielle. N’oubliez pas que les acheteurs utilisent fréquemment le critère du prix pour filtrer leurs recherches de produits en ligne.

N’hésitez pas à commencer par un test de votre positionnement avec quelques articles seulement. Ainsi, vous pouvez analyser les changements de tarifs opérés par la concurrence. Cette stratégie de veille et de réajustement tarifaire fait partie des incontournables pour vendre correctement sur les marketplaces.

5 - Réaliser des publicités sur les marketplaces

La vente sur le Web demande aussi de consacrer un budget pour ses dépenses publicitaires. Même sur une marketplace, les vendeurs disposent souvent d’outils marketing afin de booster la visibilité des produits et services. Ces plateformes proposent par exemple des encarts en début de page qui informent que le produit est sponsorisé. Certaines marketplaces fonctionnent avec des formats d’annonces publicitaires spécialement conçues pour les campagnes Google Shopping.

6 - Peaufiner absolument son service client

Le soin porté au client pendant l’expérience utilisateur sur la marketplace comme après la vente reste fondamental. Un prospect rassuré et content achète. Un acheteur satisfait commande d’autres produits. Le service client comporte tous les aspects logistiques ainsi que le SAV.

6.1 - Dimensionner ses stocks correctement

Les vendeurs doivent connaître le niveau du stock des produits en magasin en permanence afin de pouvoir honorer les commandes dans les délais prévus. Le système dropshipping reste envisageable. C’est une vente sans disposer de stock d’avance. Toutefois, ce format peut s’avérer complexe à gérer sur le plan de la livraison. En outre, vous ratez les ventes pour des clients pressés.

6.2 - Organiser une livraison rapide et fiable des produits

L’autre élément incontournable de la logistique des ventes sur une marketplace, c’est l’organisation de la livraison des produits aux acheteurs. Elle repose sur l’outil de prise de commandes de la marketplace ainsi que sur la fiabilité des prestataires pour l’expédition et le transport. Les vendeurs doivent viser le respect des délais mentionnés sur la plateforme ainsi que du mode de livraison retenu par les clients. Ces points influent sensiblement sur les notes et avis déposés sur internet par la clientèle.

6.3 - Cadrer le service après-vente et le suivi des retours

La qualité du service client se poursuit au-delà de la livraison du produit. Pour satisfaire l’acheteur, veillez à respecter :

• le droit de rétractation du client dans les 14 jours avec la gestion des renvois de produits ;

• les conditions que vous avez mentionnées sur la marketplace pour les retours d’articles refusés pour non-conformité ou erreur de livraison.

7 - Utiliser les bons outils pour la gestion des ventes sur les marketplaces

Divers outils existent pour le pilotage des ventes sur les marketplaces. Voici les types d’applications qui se rencontrent sur le marché :

1. Un logiciel de référencement des produits facilite l’intégration du catalogue sur plusieurs marketplaces par exemple.

2. Une solution de repricing aide les vendeurs à réaliser la veille des prix de la concurrence et à ajuster l’offre tarifaire.

3. Un logiciel d’Order Management System (système de gestion des commandes) centralise toutes les données des commandes, ainsi que la situation du stock, tous canaux de vente confondus.

4. Les outils de gestion des marketplaces afin d’automatiser certaines tâches et de gagner du temps.

8 - Financer son besoin en fonds de roulement

Les activités de vente en ligne du type e-commerce ou marketplace exigent de bien gérer sa trésorerie nette. En outre, le schéma classique des plateformes d’intermédiation conduit souvent à majorer le besoin de cash par rapport à un magasin en ligne classique.

8.1 - Le schéma traditionnel des paiements par les marketplaces

Les vendeurs achètent d’abord des produits qu’ils gardent en stock en attendant les commandes clients. Les marketplaces règlent ces commerçants généralement 30 jours après la vente. Ces derniers assument donc le besoin de fonds de roulement (BFR) ce qui suppose de disposer de suffisamment de cash… ou de trouver un financement.

8.2 - Le RBF, une solution simple de financement du poste client

Le revenue-based financing (RBF) est un crédit court terme alternatif qui se développe en France depuis quelques années. Chez Unlimitd, nous sommes spécialisés dans l’octroi de ce financement non dilutif et sans garantie principalement pour les e-commerçants, les marketplaces et SaaS.

Nous avançons la trésorerie aux vendeurs sur les marketplaces afin de financer l’achat du stock ou leurs dépenses publicitaires notamment. Ils remboursent le crédit lorsqu’ils reçoivent le prix de la vente net de la commission retenue par la marketplace. Avec le RBF, nos clients se trouvent dans la situation du « Sell Now, be paid Now ». Ils n’attendent pas un mois pour percevoir le cash. En quelque sorte, les commerçants de la marketplace réalisent pour leurs stocks une opération de BNPL, le Buy Now Pay Later.

Financer ses ventes sur les marketplaces favorise la croissance

Les plateformes d’intermédiation constituent une réelle opportunité de booster le chiffre d’affaires d’un e-commerçant en plus d’un magasin en ligne. Avec ces conseils, vous voilà armé pour la création d’une activité du type marketplace sur internet, en France comme à l’international. Pour favoriser encore plus la croissance de vos ventes, pensez au choix du revenue-based financing afin de couvrir vos besoins de trésorerie. En effectuant une simulation sur notre plateforme, vous connaissez rapidement le montant que nous pouvons vous avancer.