Calcul du panier moyen : définition, utilité et leviers

Le panier moyen fait partie des indicateurs importants à suivre pour une activité commerciale, notamment pour des ventes en ligne. Voici comment effectuer le calcul du panier moyen, comment l’interpréter en fonction des produits, des clients, etc. Découvrez aussi les leviers à actionner pour augmenter son montant et donc votre chiffre d’affaires.

Définition du panier moyen

Cette notion correspond au montant moyen d’achats qu’effectue un client dans un magasin physique ou sur une boutique en ligne. La valeur du panier n’a pas de sens en soi. Elle se compare avec la valeur moyenne que présente la concurrence. Elle fait l’objet d’un suivi dans le temps pour voir son évolution. Le panier moyen se calcule également pour une catégorie de produits ou de clients. Cette lecture permet aussi de mesurer la fidélité des acheteurs à la marque ou aux articles commercialisés par l’entreprise.

Comment calculer le panier moyen pour une entreprise de vente en ligne ?

Voici les paramètres à prendre en compte pour connaître son panier moyen en valeur :

choix de la période de calcul (semaine, mois, trimestre, année, etc.) ;
détermination du chiffre d’affaires de la période retenue (A) ;
calcul du nombre de transactions commerciales réalisées par les clients sur la durée, soit la quantité de commandes (B) ;
le panier moyen, donc le montant de l’achat par client, s’élève à A/B.

À quoi sert le calcul du panier moyen pour un business en ligne ?

Cet indicateur clé appartient à la liste des KPI e-commerce. Il permet de :

Suivre la performance économique de l’entreprise. Vous pouvez le faire globalement ou pour une gamme de produits, un point de vente, un canal de distribution, un mode de livraison, etc.
Mesurer la rentabilité du coût d’acquisition client (CAC). Utilisez le montant du panier moyen pour calculer la LTV, la LifeTime Value ou valeur vie client espérée, puis le ratio de retour sur investissement, la LTV/CAC.
Analyser l’évolution du chiffre d’affaires et l’atteinte d’objectifs de vente en ligne. Pensez toutefois à compléter la lecture du panier moyen par la fréquence d’achat.

Comment analyser le panier moyen d’une gamme de produits ou d’une catégorie de clients ?

Il n’existe pas un seul panier moyen par site e-commerce ou marketplace. C’est un calcul à affiner afin de pouvoir interpréter les chiffres de l’activité et leur évolution. En identifiant la valeur du panier d’achats par canal de distribution ou par gamme de produits, l’e-commerçant peut agir sur les données les plus faibles et améliorables. Vous pouvez même segmenter votre clientèle selon l’âge, les catégories socioprofessionnelles, la localisation, etc. Cette analyse fine facilite la mise en place d’actions correctives sur le plan marketing.

Pourquoi surveiller aussi le taux d’abandon de panier ?

En parallèle du panier moyen, suivez le taux d’abandon de panier. Cet indicateur influe sur le nombre de transactions clients, soit sur la quantité de commandes sur une période donnée et probablement sur le chiffre d’affaires. Pour contenir ou réduire le pourcentage de clients qui quittent le site sans finaliser leur achat, mettez en place des techniques de relance pour panier abandonné.

Comment accroître le montant du panier moyen et donc son chiffre d’affaires ?

Diverses actions favorisent l’augmentation du panier moyen. Pour une stratégie de croissance de votre chiffre d’affaires, pensez à :

revoir l’offre de produits ou de services pour augmenter les prix de vente ;
inciter le client à dépenser plus (ajout au panier d’articles en mode cross-selling ou réalisation de ventes du type up-selling) ;
revoir les frais de livraison et proposer de la gratuité au-delà d’un certain montant de panier moyen ;
développer la fidélité des clients par des actions marketing spécifiques ;
soigner le parcours d’achat et le tunnel de vente sur la boutique en ligne ;
améliorer l’expérience utilisateur sur le site web, notamment au travers des moyens de paiement grâce à l’open banking ;
analyser les meilleures périodes pour les promotions commerciales.