9 astuces pratiques pour le calcul du taux de transformation et son optimisation

E-commerçant, vous savez qu’en plus d’attirer des visiteurs sur votre boutique ou plateforme de vente en ligne, vous devez les convertir en clients. Comment surveiller l’efficacité de votre communication ? Un des éléments essentiels à avoir en tête, c’est le calcul du taux de transformation. Nous vous expliquons en quoi consiste ce concept et comment l’optimiser en neuf points pratiques.

Préambule : définition du taux de transformation

Indicateur clé en e-commerce, le taux de transformation sert à mesurer la performance de votre site web ainsi que de votre stratégie marketing ou de communication.

Qu’est-ce que le taux de transformation ?

Certains taux de transformation permettent de mesurer la quantité d’internautes qui réalisent un type de leads, soit une action précise. Par exemple, ils remplissent un formulaire ou s’inscrivent à une newsletter. À ce stade, les visiteurs ne sont pas encore des prospects.

Qu’est-ce que le taux de transformation pour de la vente en e-commerce ?

Transformer un prospect en client signifie le faire passer à l’achat à un moment de sa visite sur la boutique en ligne. Le taux de transformation en e-commerce mesure donc généralement la quantité de visiteurs sur votre site qui réalisent un achat. C’est un concept fortement utilisé en marketing pour évaluer la performance des actions mises en œuvre.

Différence entre taux de conversion et taux de transformation

Le terme anglais pour dire "taux de transformation" est "conversion rate". Ceci explique que vous entendez parler indifféremment de conversion ou de transformation. Les deux expressions ont strictement le même sens.

1 - Savoir réaliser le calcul du taux de transformation d’un site e-commerce

Pour des ventes en ligne, la transformation signifie donc que l’internaute qui visite le site concrétise bien un achat. Ce visiteur réalise plusieurs leads de son entrée sur la boutique jusqu’à la validation de son panier d’achats.

Formule de calcul du taux de transformation

Pour réaliser le calcul du taux de transformation ou taux de conversion, récupérez deux informations essentielles :

• le nombre d’achats sur une période (A) ;

• le nombre de visiteurs totaux sur la page web (B).

Le taux de conversion ou de transformation correspond au rapport (A/B) multiplié par 100.

Des taux de conversion pour chaque canal d’acquisition du trafic

Afin d’affiner votre analyse du taux de transformation, appliquez cette méthode pour calculer plusieurs taux en fonction de vos canaux, soit les sources de provenance du trafic. Vous pouvez différencier par réseau social, en fonction de chaque campagne publicitaire ainsi que du référencement naturel de la boutique (SEO).

Vous pouvez aussi établir vos taux de conversion selon les profils des visiteurs, leur origine géographique ou leurs caractéristiques. En effet, le taux moyen fluctue fortement d’un pays à l’autre notamment. Enfin, déterminez vos taux en fonction des utilisations des internautes, mobiles ou desktops, car les écarts s’avèrent sensibles.

2 - Réaliser le calcul des taux de transformation, le suivre dans le temps et le comparer

Effectuer le calcul du taux de conversion ou transformation, c’est indispensable. Mais, c’est un indicateur qui présente de l’utilité uniquement si vous l’exploitez ensuite correctement.

Comparer son taux de conversion avec celui de son secteur d’activité

Comme pour l’ensemble des KPI e-commerce, le ratio a du sens si vous analysez son évolution dans le temps ainsi son niveau par rapport à votre secteur d’activité. Une dégradation de vos ratios mois après mois doit évidemment vous alerter. 

Pour trouver des indicateurs dans votre domaine, consultez des enquêtes périodiques sur des sites spécialisés. Par exemple, Contentsquare propose de télécharger une étude appelée Digital Experience Benchmark 2023. De même, le site Statista publie régulièrement des informations de ce type au niveau mondial comme pour le premier trimestre 2023.

L’évolution et la comparaison : des méthodes pour identifier des dysfonctionnements à corriger sur le plan marketing

Par exemple, si votre taux moyen de transformation stagne à 2 % alors que dans votre secteur la moyenne dépasse les 3 %, posez-vous des questions. Un accroissement de 1 % dans cet exemple reviendrait à augmenter le nombre de commandes de 50 %.

C’est effectivement une belle perspective de croissance des ventes en fonction du calcul de votre panier d’achats moyen. Passez alors en revue tous les points qui suivent dans cet article pour identifier ce qui pêche. Mettez en place des actions concrètes pour accroître le nombre de conversions. 

3 - Optimiser le taux de transformation grâce à une communication efficace et ciblée

Avec un trafic de visiteurs insuffisamment qualifié sur votre site web, vous risquez d’obtenir un niveau de conversion bas. Soit, vous ne vous adressez pas aux bons clients sur les bons canaux de communication, soit vous n’apportez pas la réponse à leurs besoins.

Concernant la communication, c’est essentiel de cibler les prospects correctement. Par exemple, choisissez des mots clés pertinents pour référencer vos produits sur les moteurs de recherche comme Google (stratégie SEO). Le contenu proposé sur chaque page internet derrière ces mots clés doit répondre à la bonne intention de recherche, pour chaque moment du tunnel de conversion.

Offrez un contenu de qualité sur l’ensemble de votre site. Attachez donc de l’importance aux fiches produits ou services à vendre. Ne négligez pas pour autant les autres stades du tunnel de vente. Soignez notamment votre blog, un stade où le visiteur recherche des informations ou de la réassurance sur votre entreprise et votre expertise.

4 - Maximiser la conversion du prospect en client en soignant son site web

Parmi les éléments qui influent sur la conversion du visiteur en client, le site en lui-même revêt beaucoup d’importance.

Un site à l’expérience utilisateur (UX) bien pensée

Vous entendez parler d’User Experience ou UX en e-commerce. En effet, l’expérience client constitue un critère fondamental pour garder le visiteur sur la plateforme, jusqu’à la validation de son panier. Le design et l’ergonomie comptent. La navigation doit s’avérer fluide et logique entre les pages. Peaufinez vos boutons cliquables et donnez envie au client de poursuivre sa visite. Le choix d’un CMS e-commerce importe sur ce plan. De nombreux systèmes ou plateformes spécialement conçus pour votre activité existent en effet.

Un tunnel de vente efficace pour amener le prospect à acheter en ligne

La pertinence du tunnel dans lequel vous embarquez le visiteur de votre site web s'avère essentielle pour optimiser le pourcentage de transformation. Le tunnel de vente constitue un puissant moyen pour bien vendre. À chaque phase de l’entonnoir, le contenu internet proposé à l’internaute doit correspondre à un objectif précis pour éviter le taux de rebond et conserver le visiteur longtemps en ligne.

Soigner les informations sur les produits et le service après-vente

Les phases de finalisation de l’achat doivent terminer de séduire les visiteurs sur votre magasin en ligne. Pour transformer la visite en achat, assurez-vous de la richesse en informations de vos fiches produits. Aucune donnée essentielle à la conversion ne doit manquer. Intégrez de beaux visuels. Pensez aux aspects après-vente et à la réassurance concernant la livraison ainsi que les conditions de retour du produit le cas échéant.

5 - Réduire les abandons de panier par une stratégie appropriée

Le taux de transformation dépend aussi de la quantité de visiteurs qui abandonnent leur achat en cours de route. Suivre son taux d’abandon de panier revêt donc de l’importance pour maximiser le taux de rétention client (la fidélité) tout comme le taux de conversion. Diverses méthodes existent afin de minimiser ce taux d’abandon de panier. Citons notamment : 

• apporter de la réassurance sur les pages stratégiques pour le visiteur dans le tunnel de vente, pour qu’il poursuive son parcours d’achat ; 

• proposer des moyens de paiement pratiques et modernes qui utilisent les technologies de l’open banking ou de l’embedded finance.

Nous avons par ailleurs réuni pour vous les 11 meilleures techniques de relance de panier abandonné dans un article spécial. C’est une manière de récupérer des ventes après l’abandon du panier et donc d’accroître le taux de transformation de votre entreprise.

6 - Asseoir sa marque et devenir top of mind dans l’esprit des futurs clients

La quantité de conversions des visites en achats dépend aussi de la notoriété de votre marque. Plus les internautes la connaissent, plus ils disposent d'informations sur vos produits, vos valeurs et votre raison d’être. Les prospections s'avèrent plus simples pour acquérir du trafic, car la marque devient top of mind. Vous drainez des consommateurs sur votre site internet quand ils ressentent un besoin spécifique et qu’ils savent d’avance que vous y répondez.

Devenir incontournable pour une marque exige de déployer des moyens de communication importants, notamment au démarrage et à chaque palier de croissance. Pour améliorer votre taux de transformation, pensez au budget communication et aux campagnes marketing. Cherchez ensuite un financement adapté pour couvrir ces dépenses publicitaires.

Des crédits court terme alternatifs existent, en dehors du circuit bancaire classique. Unlimitd vous accompagne avec un crédit du type RBF, simple et rapide à mettre en œuvre. Nos solutions de financement sont spécialement conçues pour l’e-commerce. Elles interviennent notamment pour des campagnes publicitaires. Nous pouvons même payer les factures à votre place par une connexion à vos comptes Google Ads, Meta Ads, etc. Vous nous remboursez avec les ventes futures, sans mensualités fixes décidées d’avance.

7 - S’intéresser au rapport qualité-prix de son offre de produits ou services

Évidemment, si vos produits ou services ne présentent pas le rapport qualité-prix suffisant par rapport à ce que recherche votre cible, vos prospections commerciales risquent de ne pas convertir. Voici deux axes pour analyser ces aspects de votre stratégie produit.

S’intéresser aux avis et leads des prospects et clients

Tous les moyens d’écouter la clientèle, les prospects et la cible en général comptent. Exploitez toutes les informations dont vous pouvez disposer. Interagissez avec les internautes, notamment sur les réseaux sociaux où vous communiquez. Exploitez les leads sur ces canaux de communication. Pensez à réaliser des enquêtes de satisfaction auprès des visiteurs, acheteurs et prospects.

Rappelons aussi l’importance des actions de relance en cas de panier abandonné. C’est une manière de récupérer des données intéressantes. Enfin, n’oubliez pas une mine d’information souvent sous-utilisée, le service après-vente qui gère les retours de produits et les litiges.

Disposer d’avis en ligne de clients sur le site de l’entreprise ou sur des plateformes spécialisées

Nous connaissons tous l’importance des avis d’autres clients lors d’un acte d’achat, en ligne comme en magasin. Une des manières d’optimiser le taux de conversion sur votre site web consiste à travailler les avis sur internet. Vous pouvez développer des outils d’avis (notations et commentaires) sur votre propre boutique en ligne. Vous pouvez aussi mentionner des liens vers des sites d’avis comme Trustpilot ou d’autres sociétés spécialisées. Notez que deux types d’avis cohabitent sur le Web :

• les avis vérifiés sur des plateformes fermées qui procèdent à des contrôles ;

• les avis ouverts sur des sites qui n’exigent aucune vérification ou preuve d’utilisation du produit ou service.

8 - S’appuyer sur les clients existants, vos meilleurs ambassadeurs pour l’acquisition

Pour favoriser aussi la conversion d’un prospect en client, pensez à associer la clientèle existante à votre stratégie marketing. Mieux que toute campagne publicitaire en ligne, des actions basées sur vos ambassadeurs présentent d’excellents résultats en matière de taux de conversion. Divers systèmes existent pour récompenser la fidélité de vos clients et les inciter à vous recommander auprès de leurs connaissances. Pensez par exemple aux actions de parrainage et comment votre entreprise peut récompenser ces parrains en cas de leads et de conversions. C’est finalement une prospection simple à déployer.

9 - Associer d’autres KPI à l’analyse du taux de transformation

Le calcul du taux de conversion apporte des informations précieuses pour la mesure de la performance d’une stratégie marketing. Toutefois, le pourcentage de transformation des prospects en clients ne donne qu’une vue partielle de l’efficacité des actions menées. Nous suggérons d’associer l’analyse de cet indicateur aux KPI suivants :

• le CAC ou coût d’acquisition client, soit le montant des dépenses commerciales nécessaires pour acquérir un nouveau client ; 

• la LifeTime Value, qui mesure la marge totale estimée avec un client pendant toute sa durée de vie ; 

• la LTV/CAC, le ratio qui montre le retour sur investissement du coût d’acquisition ; 

• le taux d’abandon de panier, comme évoqué précédemment.

Calculez et analysez vos taux de transformation. La mesure du taux de conversion doit entraîner un plan d’action pour l’augmenter. Avec tous ces axes de travail, vous accroissez l’efficacité de vos dépenses marketing. Vous favorisez la croissance des ventes. Si vous recherchez des fonds pour accompagner votre développement, pensez à Unlimitd. Nous vous aidons à améliorer votre visibilité, à acheter des stocks supplémentaires ainsi qu’à croître sans attendre de disposer du cash. Découvrez notre financement simple et rapide pour votre e-commerce.