Que choisir entre ARR et le MRR pour votre business model ?

Les entreprises telles les SaaS qui proposent des services sous forme d’abonnement sont confrontées au dilemme des encaissements mensuels ou annuels. On parle d’ARR pour Annual Recurring Revenue ou de MRR pour Monthly Recurring Revenue. Faisons le point dans cet article sur ces deux modes de facturation, leur définition, leur calcul ainsi que leurs avantages et inconvénients. Terminons par l’analyse de ce match ARR vs MRR. Quels sont les critères de choix ? Comment optimiser le MRR par un financement RBF ?

1 – MRR : définition, avantages et inconvénients

Toute entreprise fonctionnant avec des abonnements auprès de ses clients est confrontée à la détermination de ses revenus récurrents. Si vous proposez en tant que SaaS des contrats au mois, vous êtes concernés par le modèle MRR.

1.1 – MRR : de quoi s’agit-il ?

Le MRR ou revenu récurrent mensuel en français correspond à l’addition du chiffre d’affaires issu de tous les abonnements en valeur mensuelle. Évidemment, la clientèle fluctue et les contrats aussi. Nous verrons dans la formule de calcul comment ces variations sont prises en compte. Avec des abonnements du type Monthly Recurrent Revenue, le client paie donc la prestation au mois et non pas à l’année.

1.2 – Calcul du MRR pour les entreprises du type SaaS

Pour déterminer le Monthly Recurrent Revenue, une société du type « logiciel en tant que service » prend en compte les postes suivants :

revenus issus des nouveaux contrats souscrits ;
ajout des mises à niveau, upgrade ou expansion des contrats ;
déduction des déclassements, downgrade ou contraction pour le passage à des versions inférieures ;
déduction des abonnements annulés.

1.3 – Atouts et inconvénients de la méthode MRR

Gérer un SaaS sur la base de revenus du type MRR présente plusieurs inconvénients évidents à première vue. Pourtant de nombreuses entreprises vivent avec ce modèle. Regardons les caractéristiques de ce type de pilotage financier.

1.3.1 – Les inconvénients majeurs du MRR pour une entreprise SaaS

Si vos clients s’engagent au mois, difficile d’avoir de la visibilité sur le long terme, tant en portefeuille client qu’en revenus récurrents. C’est un réel inconvénient sur le plan du cash, surtout si vous avez des projets de développement. Difficile aussi de gérer le churn rate, ou taux d’attrition, l’indicateur de perte de clients ou d’abonnés.

1.3.2 – Les avantages du MRR existent-ils ?

Pour le client d’une entreprise du type « logiciel en tant que service », ce mode d’abonnement MRR présente l’avantage de la souplesse avec souvent l’absence de tout engagement.

Côté société qui facture sur ce modèle, c’est plus compliqué d’y trouver des atouts. Toutefois, comme nous le verrons, la tarification des services offerts est généralement plus élevée en MRR qu’en ARR. C’est un plus pour la rentabilité du SaaS. Et sans tout dévoiler à ce stade, des solutions innovantes en France permettent désormais de lisser les inconvénients du MRR avec le refinancement sous la forme RBF.

2 – ARR : définition, avantages et inconvénients

Avant d’aborder le match ARR vs MRR, attachons-nous à comprendre les caractéristiques du business model ARR. Pour quels clients convient-il ? Quels sont les plus immédiats pour la société détentrice de revenus récurrents ? Quelles sont les contraintes du schéma Annual Recurring Revenue ?

2.1 – ARR revenue : qu’est-ce que c’est ?

Votre SaaS présente des facturations clients en mode ARR ? Vous disposez alors de revenus récurrents annuels calculés sur une durée de 12 mois. Tout comme pour le schéma MRR, il y a lieu de tenir compte des différents flux qui font varier le périmètre commercial et les prestations. Le client qui vous apporte un revenu annuel récurrent s’engage donc au moins pour un an.

2.2 – Calcul de l’ARR pour une entreprise SaaS

Si vous adoptez la méthode de l’Annual Recurrent Revenue, les postes inclus dans la formule de calcul de votre ARR sont identiques à ceux de prestations du type MRR :

revenus provenant des nouveaux abonnements ;
mise à niveau des contrats existants ;
déduction des déclassements ;
déduction des annulations d’abonnements.

La décomposition et l’évolution de ces quatre types de flux permettent l’analyse de vos revenus récurrents.

2.3 – Avantages et inconvénients du mode ARR

La SaaS qui parvient à séduire sa clientèle avec la vente d’abonnements annuels bénéficie d’atouts indéniables pour le pilotage de sa gestion et de sa trésorerie. Toutefois, certaines contraintes existent avec les formules de facturation du type ARR.

2.3.1 – ARR : les atouts de ce mode de prestations

Détenir des clients engagés pour au moins un an et qui paient douze mois de prestations d’un coup, c’est évidemment un avantage pour un SaaS. C’est bien plus simple d’envisager l’avenir sur le plan de la trésorerie. Avec un fonctionnement du type Annual Recurring Revenue, l’appréhension diminue quant au taux de churn, l’indicateur de mesure des clients perdus. Ils sont fidèles au moins pour les 12 mois à venir ! Ces deux éléments facilitent clairement les projets de croissance et les investissements à long terme.

2.3.2 – ARR revenue : ses inconvénients

La contrepartie de l’abonnement annuel réside souvent dans la tarification. L’entreprise du type SaaS propose généralement des contrats légèrement moins chers aux clients qui acceptent un engagement sur la durée. Avantage pour le client, ce moindre prix réduit cependant la rentabilité de la société qui offre le service. Toutefois n’omettez pas les produits financiers générés par le cash perçu d’avance.

Par ailleurs, n’oubliez pas aussi que votre prestation se doit d’être solide et de bonne qualité, le client décaissant son argent en début de période. Si vous faites évoluer le service en cours d’année, vous ne pouvez pas le répercuter sur le tarif.

3 – ARR vs MRR : faut-il choisir et comment ?

Finalement, dans ce match ARR vs MRR, qui sort vainqueur ? Évitons la réponse tranchée. En effet, ça dépend comme diraient les Normands. Le business model ou la typologie de clients du SaaS influent fortement sur le choix ARR ou MRR. Des solutions permettent toutefois de tendre vers l’ARR pour plus de visibilité sur votre cash.

3.1 – Les typologies de clients d’une entreprise SaaS orientent le choix

Vous vous dites que l’ARR présente des avantages indéniables sur le plan de la trésorerie ? Évidemment, vous rêveriez d’avoir une vision de vos rentrées d’argent à un an, sans risquer de perdre des clients.

Toutefois, certaines activités ne se prêtent pas aisément au paiement d’un abonnement d’avance. Ainsi pour des relations BtoC, il est plus compliqué de récupérer des contrats du type ARR. Le particulier rechigne souvent à décaisser son argent par avance. C’est aussi le cas pour les indépendants ou freelances, typologie de professionnels peu enclins à régler le service d’emblée pour un an.

3.2 – Optimiser l’ARR par une proposition tarifaire intéressante

Les entreprises dont les revenus sont récurrents peuvent tenter d’augmenter la part des contrats à paiement annuel par une politique tarifaire incitative. Lors de la souscription de la prestation de service, l’offre doit clairement présenter chaque formule possible avec l’affichage de l’écart de prix entre ARR et MRR.

3.3 – Le Revenue-Based Financing, une solution pour le MRR des Saas

Votre activité du type SaaS se base plutôt sur des revenus récurrents mensuels ? Cet inconvénient pour la gestion prévisionnelle de trésorerie se contourne. Voyons comment transformer votre cash mensuel entrant en revenus lissés sur l’année grâce au Revenue-Based Financing.

3.3.1 – Qu’est-ce que le RBF, Revenue-Based Financing ?

Vous vous demandez ce que signifie ce terme tout droit importé des US ? Financement alternatif souple et rapide, c’est une nouvelle solution de crédit pour les entreprises. Elle s’avère bien plus accessible qu’un prêt bancaire classique ou qu’une levée de fonds auprès d’investisseurs. Réservé chez Unlimitd aux sociétés du type SaaS, le RBF vous permet d’obtenir en 48 heures une avance financière s’élevant jusqu’à 40 % de vos revenus récurrents.

3.3.2 – Comment convertir en trésorerie des contrats MRR en ARR grâce au RBF ?

Prenons un exemple concret. Votre société met à disposition des logiciels sur le Cloud et possède 150 abonnements mensuels d’une valeur de 30 euros et 70 autres de 50 euros chacun. Votre MRR s’élève donc à (150 x 30 + 70 x 50) = 8 000 euros. En extrapolant et en simplifiant pour l’exercice, sur une année, cela représente alors un potentiel de revenus futurs de 8 000 x 12 = 96 000 euros.

Chez Unlimitd, nous étudions votre dossier de demande de financement. Nous examinons votre portefeuille client, son évolution et vos méthodes d’acquisition. Nous analysons le ratio de perte de clients, les données issues de votre CRM, votre stratégie marketing, etc. Vous pouvez alors bénéficier d’un prêt participatif à hauteur de 40 % soit 38 400 euros dans notre exemple. Cette somme en cash s’assimile à des revenus du type ARR. Imaginez donc que 40 % de vos clients aient opté pour l’abonnement annuel payé d’avance. C’est ainsi que nous contribuons chez Unlimitd à transformer les MRR en ARR.

Alors ARR vs MRR ?

Finalement dans ce match entre deux modèles de business, tout dépend du profil de vos clients. Le format Annual Recurring Revenue semble l’emporter sur le plan des avantages. Toutefois, le financement RBF permet de réduire les inconvénients du MRR. N’hésitez pas à nous contacter. Chez Unlimitd nous sommes le spécialiste de ce type de prêt participatif qui révolutionne le crédit alternatif en France.

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