Fréquence d’achat : un puissant levier de croissance à connaître pour votre stratégie marketing

Tous ceux qui vendent en ligne le savent : acquérir un client c’est bien, le conserver et le voir revenir faire ses achats sur le site, c’est mieux. La fréquence d’achat représente donc un concept intéressant à mesurer et à optimiser. Elle fait partie de toute bonne stratégie marketing pour tenter de développer le chiffre d’affaires et assurer la croissance d’une boutique en ligne.

Nous vous expliquons dans cet article comment calculer cet indicateur essentiel à la mesure de la fidélisation. Nous vous listons aussi les différents outils de communication client pour maximiser le taux de réachat.

1 - Qu’est-ce que la fréquence d’achat et comment la calculer ?

La fréquence d’achat comme le taux de réachat permettent de mesurer le niveau de fidélité des clients. Ils complètent en ce sens le taux de rétention et le taux d’attrition.

1.1 - Définition de la fréquence d’achat

Cette notion s’utilise beaucoup en marketing direct. Elle correspond au nombre de fois où un client réalise des achats sur une période définie. C’est un concept essentiel, car une baisse de la fréquence d’achat entraîne inévitablement une diminution du chiffre d’affaires. Évidemment, en fonction des produits commercialisés, la fréquence moyenne fluctue énormément. C’est donc important de comparer son propre indicateur à des métriques de son secteur d’activité.

1.2 - Détermination de la fréquence d’achat

Cet indicateur correspond au rapport entre le nombre de transactions sur la période et le nombre de clients actifs sur cette même durée. Par exemple, votre site web enregistre 1 200 validations de paniers d’achats sur le mois. 800 clients différents, donc uniques, ont acheté des produits en ligne. Aussi, la fréquence d’achat ressort à 1 200/800 = 1,5 achat par mois.

2 - Quelle est l’utilité de la fréquence d’achat ?

Idéalement, la fréquence d’achat se suit par typologie de clients. L’intérêt de ce KPI est de procéder à son calcul périodique afin de suivre son évolution dans le temps et de prendre des mesures correctives le cas échéant.

2.1 - Un indicateur pour mesurer la fidélisation des clients

Plus la fréquence d’achat d’une catégorie de clients est élevée, plus cela montre leur attachement à la marque ou aux produits commercialisés. Cela sous-entend en effet que l’internaute qui a un besoin revient rapidement sur le site. Cette boutique en ligne devient top of mind.

C’est un ratio complémentaire au taux de churn qui mesure, lui, la quantité de clients perdue sur une période. Pour un SaaS, il correspond au taux de désabonnement de la période. Pour un site e-commerce, c’est le nombre de clients devenus inactifs.

2.2 - Favoriser l’augmentation de la fréquence d’achat pour rentabiliser le coût d’acquisition client

Le CAC ou coût d’acquisition client fait également partie des KPI essentiels en e-commerce comme pour toute vente en ligne. Il mesure le montant moyen de dépenses sur le plan commercial et marketing pour obtenir un nouveau client. Aussi, pour un bon retour sur investissement de ce coût, l’entreprise de vente en ligne doit maximiser ses revenus. La fréquence d’achat constitue une des pistes pour y parvenir.

2.3 - La fréquence d’achat, un des indicateurs pour améliorer le ratio LTV/CAC

Le KPI LTV/CAC mesure le rapport entre la LifeTime Value ou valeur vie client et le CAC. C’est par définition, l’indicateur clé pour évaluer le retour sur investissement des dépenses réalisées (publicité sur internet et frais commerciaux). Pour maximiser la LTV/CAC moyenne, réduisez les dépenses ou augmentez les ventes, donc la LTV. En favorisant la fidélisation et l’amélioration de la fréquence d’achat, les sites internet voient leur chiffre d’affaires progresser par client. En effet, ce dernier revient plus souvent sur la boutique en ligne.

3 - Comment optimiser la fréquence d’achat et en faire un levier de croissance ?

Les techniques marketing adaptées au e-commerce consistent à accroître le trafic vers les sites web et à parvenir à garder les consommateurs intéressés et fidèles à la marque comme aux produits. Différents types de communication avec les clients existent. À chaque fois, cela suppose de rédiger un contenu pertinent pour chaque cible et de le transmettre au bon moment.

3.1 - Améliorer les échanges avec les clients pour devenir top of mind

Vous souhaitez que les clients réalisent des commandes régulièrement sur votre site ? Vous devez devenir incontournable, la marque de référence. Quelles que soient les offres de produits, de niveau basic ou premium, les acheteurs doivent penser d’abord à vous. Ceci passe par une communication régulière, percutante et multicanale. Variez les échanges selon les habitudes de vos personas. Soyez présent sur internet là où ils se trouvent. Allez à la source.

3.2 - Segmenter sa clientèle selon la méthode RFM (récence, fréquence et montant de l’achat)

La fréquence d’achat fait partie aussi du concept marketing RFM. C’est une méthode qui vise à déterminer la qualité d’un client en fonction de trois critères : 

• R pour récence (à quand remonte le dernier achat réalisé par le client) ;

• F pour fréquence, donc le calcul de la périodicité des commandes ;

• M pour montant, soit la valeur en euros des achats.

Cette méthode sert à segmenter les clients afin de mieux cibler leurs besoins et d’adapter les offres en conséquence. Les actions publicitaires sont décidées en fonction de cette classification. Elles présentent normalement une meilleure efficacité pour chaque cible.

3.3 - Les leviers marketing pour augmenter la fréquence des achats des consommateurs

Il existe de nombreuses astuces marketing pour attirer de nouveaux clients. D’autres techniques servent à les fidéliser. Voici les modes de communication à adopter par les entreprises de vente en ligne afin d’optimiser la fréquence d’achat et favoriser la croissance.

3.3.1 - Les programmes de fidélisation

C’est typiquement l’action marketing qui favorise l’amélioration du taux de réachat. En accumulant des points fidélité ou en obtenant des rabais en fonction du montant de la commande par exemple, la boutique en ligne voit la fréquence d’achat progresser. De nombreuses plateformes ou CMS e-commerce proposent d’ailleurs des outils pour structurer de tels programmes de fidélisation et suivre les statistiques associées.

3.3.2 - Une présence en ligne régulière via le blogging

Le fait de produire du contenu régulier à destination des clients comme des prospects sur son site contribue à rester présent dans leur esprit. Le blog constitue une opportunité de montrer l’expertise de l’entreprise digitale et d’apporter de la réassurance aux clients pour chaque produit.

3.3.3 - Les newsletters

C’est le mode de communication client le plus individualisé, directement dans sa boîte e-mail. Si vous parvenez à obtenir un bon taux d’ouverture de vos newsletters, vous pouvez en faire un outil de vente, tout en restant subtil. Créer de l’émotion, apporter une information de première main, intriguer, etc. ce sont autant de techniques pour attirer l’attention et rendre votre entreprise incontournable chez les internautes.

3.3.4 - Les séquences e-mail

C’est un des meilleurs outils pour la fidélisation et pour accroître la fréquence d’achat. Une stratégie d’envoi d’e-mails exige toutefois une construction méticuleuse. Chaque message doit apporter une information utile au bon moment, avant la commande ou juste après la validation du panier d’achats. C’est aussi une méthode recommandée pour la relance en cas de paniers abandonnés.

3.3.5 - La communication sur les réseaux sociaux

Qu’il s’agisse d’entreprises digitales en B2B ou en B2C, la stratégie multicanale inclut désormais systématiquement les réseaux sociaux où se trouvent les clients selon leur profil. C’est une opportunité supplémentaire d’entrer en relation régulièrement avec les internautes qui commandent des produits sur des sites en ligne. C’est un axe complémentaire pour tenter d’améliorer la fréquence d’achat, par exemple au travers de la publicité sur Instagram pour le B2C.

Quel que soit le secteur d’activité d’un commerce en ligne, la fréquence d’achat reste essentielle à suivre. Parmi les différentes stratégies marketing importantes à déployer, l’optimisation de cette fréquence contribue à développer les ventes. Si vous souhaitez favoriser cette croissance, notamment grâce à des dépenses publicitaires, pensez aussi à les financer. Unlimitd vous apporte une réponse simple, rapide à mettre en place et non dilutive. Consultez notre guide téléchargeable !