Entreprises SaaS : comment booster sa croissance ?

📒 Sommaire

1️⃣ - Le marché du saas : contexte

2️⃣ - Définir une stratégie d’entreprise et un positionnement solide

3️⃣ - Misez sur le marketing pour mesurer et booster votre croissance 

4️⃣ - Financer sa croissance sans diluer son capital

1 - Préambule : le marché du saas 📊

Le marché du SaaS connaît une rapide reprise de sa croissance. Il devrait ainsi croître de 15 % pour atteindre un chiffre d’affaires de 179 milliards de dollars d’ici fin 2023. En cause ? La transformation digitale, qui tend à accélérer la migration du mode “on premise” (sous license) vers le mode SaaS “Software as a Service”.

Grâce à une expérience utilisateur améliorée et de coûts plus faibles, le SaaS permet d’affirmer sa démarche d’innovation comme levier de croissance.  Attention toutefois à ne pas brûler les étapes. On vous explique.

En 2021, le taux de liquidation des entreprises a été historiquement élevé. Le Covid-19 a accéléré la (nécessaire) transformation digitale des entreprises, dont la solidité a été mise à l’épreuve pendant la pandémie. Cette dernière a accentué le besoin urgent de s’inscrire dans l’univers digital, pénalisant ainsi les entreprises déjà installées ayant manqué le virage du numérique.

2) Définir une stratégie d’entreprise et un positionnement solide

Pour s’armer face à des marchés en constante évolution et toujours plus compétitifs, il ne suffit toutefois pas d’avoir un site internet. Le secteur des SaaS, bien que relativement jeune, est très compétitif. Et un marché saturé sous-entend l’existence d’une réelle demande. Il est donc nécessaire de se doter d’un atout concurrentiel pour se démarquer des concurrents et capter des parts de marché : vous devez apporter une solution à un problème. 

Pour les entreprises SaaS, cela peut être un gain de temps, une expérience utilisateur optimisée, une période d’essai gratuite, une interface sécurisée, des fonctionnalités variées et/ou uniques, etc. Vous devez proposer un logiciel performant, pertinent et capable de répondre aux besoins de votre clientèle cible en apportant des informations dotées une réelle valeur ajoutée. L’objectif est, in fine, de répondre aux besoins de vos prospects afin de les pousser à essayer votre produit et s’y abonner. 

Vos actions doivent être guidées par la donnée (la "data") et son interprétation. Pour cela vous devez connaitre et maitriser les KPI digitaux et savoir en tirer les enseignements nécessaires à l'évolution de votre stratégie.

Ces indicateurs de performance prennent en compte l'ensemble du parcours de vente, de l'arrivée sur le site à l'abonnement en passant par l'évaluation de valeur totale générée par un client.

3) Misez sur le marketing pour mesurer et booster votre croissance 🚀

Après avoir défini votre atout concurrentiel et investi du temps et de l’argent et commencé à attirer des clients, vous devez ensuite analyser les performances marketing de votre logiciel en SaaS afin de fidéliser vos clients abonnés et accélérer votre croissance.

Les éditeurs les plus performants ont su tirer parti du marketing SaaS, qui fait référence à l’ensemble des activités, tactiques et stratégies mises en place pour positionner et vendre vos produits à de nouveaux clients. En tant qu’éditeur de logiciels, ces 4 KPIs (ou indicateurs clés de performance) vous apporteront les données stratégiques nécessaires pour suivre votre croissance :

• Le MRR (“monthly reccuring revenue” ou revenu mensuel récurrent) : il permet d’anticiper les fluctuations de trésorerie et d’ajuster, si besoin, votre stratégie.
  
• Le CAC (ou coût d’acquisition client) : cet indicateur mesure l’ensemble des investissements nécessaires à l’acquisition d’un client (marketing, promotion, inbound/outbound marketing, campagnes sponsorisées, etc.). Il doit être nettement inférieur à ce que vont rapporter les clients au cours de la durée de validité de leurs abonnements.
  
• La LTV (“lifetime value” ou valeur sur le long terme) : il s’agit de la mesure de la valeur globale ajoutée par un client à votre entreprise pendant toute la durée de votre relation commerciale. En ont-ils besoin au quotidien et donc à long terme ou, au contraire, en font-ils une utilisation ponctuelle voire brève qui peut facilement devenir obsolète dans une marché compétitif.
  
• Le taux de désabonnement (ou “churn rate”) : c’est le pourcentage de clients que l’entreprise perd sur une période donnée par rapport au nombre total de clients : il comprend les annulations en cours de période, les non-prolongations des périodes d’essai ou de non-renouvellements d’abonnements annuels) et les “downgrades” (le passage d’une formule premium à une formule classique voire gratuite).

En combinant ces différents indicateurs, vous pourrez ainsi mieux mesurer vos marges, suivre votre chiffre d’affaires, et maîtriser vos remises commerciales. Attention toutefois, toutes les entreprises sont différentes : un KPI pertinent pour une entreprise ne le sera pas forcément pour une autre. Il faut donc identifier ses spécificités afin de déterminer les meilleurs indicateurs de performance.

4) Financer sa croissance sans diluer son capital 💶

Une fois lancé, il faut ensuite assurer une bonne gestion de sa trésorerie pour assurer la bonne marche et la continuité de son activité. Le modèle de facturation des entreprises SaaS peut toutefois impacter votre trésorerie et des solutions de financement doivent alors être mises en place afin de soutenir votre développement et de ne pas se laisser engloutir par un marché compétitif. 

Mais lorsqu’on est une entreprise, financer sa croissance externe sans diluer le capital n’est pas toujours chose aisée. Aujourd’hui, des solutions alternatives telles qu’Unlimitd permettent d’obtenir un financement d’entreprise rapide et sans dilution, sans dette et sans impact sur la gouvernance de l’entreprise et sa capitalisation. Adaptée aux nouveaux enjeux de la transformation numérique et basée sur la performance des entreprises, la revenue-based finance (RBF) permet de transformer vos revenus futurs en trésorerie immédiate.

💡La plateforme intuitive d'unlimitd (et non pas unlimited, avec le "e" vous permet d’obtenir un financement en moins de 48h, sans dilution et… sans dette afin de faciliter le financement de votre croissance. Chez Unlimitd, nous améliorons donc votre besoin en fonds de roulement (BFR) en accélérant l’encaissement immédiat de vos revenus récurrents.

Vous l’aurez compris, pour stimuler votre croissance, vous devez d’abord comprendre les mesures qui définissent l’économie de votre entreprise SaaS. Avec une bonne maîtrise du marché et des indicateurs pertinents, vous pourrez attirer des clients et répondre aux spécificités du marché du français.

Mars 02, 2022

Julien Zerbib

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