LTV/CAC : bien utiliser cet indicateur en marketing.

Le ratio LTV/CAC est un indicateur clé largement utilisé dans les entreprises e-commerce, permettant d'évaluer le retour sur investissement des dépenses engagées pour acquérir de nouveaux clients. Dans cet article, explorez la signification de la LTV (LifeTime Value), du CAC (Coût d'Acquisition Client) et comment le ratio LTV / CAC peut être un guide précieux pour la croissance et la rentabilité dans le domaine du e-commerce.

Qu'est-ce que la LTV, le CAC et le ratio LTV / CAC dans le e-commerce ?

Pour une compréhension approfondie de la LTV / CAC, démêlons ces termes clés :

• La LTV représente la Valeur Vie Client, estimant les revenus totaux moyens attendus pendant toute la durée de l'abonnement d'un client.

• Le CAC correspond au coût d'acquisition d'un client, soit la somme des dépenses nécessaires pour obtenir une conversion.

• La LTV / CAC est le rapport entre la LTV et le CAC, mesurant l'efficacité des dépenses engagées pour acquérir de nouveaux clients.

Quelles sont les composantes du CAC (coût d'acquisition client) dans le e-commerce ?

Le calcul du ratio LTV / CAC commence par déterminer le coût d'acquisition client, qui inclut les dépenses suivantes :

• Dépenses marketing directement liées à des campagnes publicitaires (Google Ads, Facebook Ads, etc.).

• Quote-part des dépenses commerciales et publicitaires à répartir (charges de personnel, SEO, salons et évènements, frais de déplacement, missions et réceptions, etc.).

Quels éléments prendre en compte pour calculer la LTV dans le e-commerce ?

La Valeur Vie Client se calcule à partir de données telles que :

• MRR (Monthly Recurring Revenue) : le revenu récurrent mensuel.

• Nombre de clients actifs pendant la période.

• ARPA (Average Revenue Per Account) : le revenu moyen attendu par client sur une période.

• Taux de perte des clients, également appelé taux de churn.

La formule de la LTV consiste à diviser l'ARPA par le taux de churn.

Exemple de calcul de la LTV / CAC pour une entreprise e-commerce

Reprenons les chiffres d'une entreprise e-commerce au cours du dernier mois :

• 100 clients ont effectué des achats d'une valeur totale de 5 000 euros.

• Le coût total des campagnes publicitaires et des dépenses d'acquisition est de 2 000 euros.

• Le nombre de clients acquis au cours du mois est de 50.

Les calculs successifs pour déterminer la LTV, le CAC et le ratio LTV sur CAC seraient alors effectués en utilisant ces données.

Comment utiliser et interpréter le ratio LifeTime Value sur CAC dans le e-commerce ?

Le ratio LTV / CAC dans le e-commerce sert à évaluer le rendement des dépenses publicitaires et commerciales. Un ratio supérieur à 3 est généralement considéré comme positif, indiquant une performance marketing et commerciale solide. Pour optimiser la rentabilité, les leviers à considérer sont l'augmentation de la LTV en améliorant le panier moyen et en fidélisant les clients, ainsi que la réduction du CAC en optimisant les coûts d'acquisition. Utilisez ce KPI de manière stratégique pour favoriser la croissance de votre entreprise e-commerce.