Prévision de chiffre d’affaires : comment s’y prendre et dans quel but ?

Établir sa prévision de chiffre d’affaires peut rebuter tout entrepreneur qui se lance. Pourtant, c’est un point de passage obligé dans tout business plan notamment. Alors, comment s’y prendre et à quoi cela sert concrètement ? Vous allez découvrir avec cet article que le CA prévisionnel s’utilise fréquemment dans l’entreprise et poursuit plusieurs objectifs. Quant aux méthodes d’estimation des ventes, nous vous les détaillons et vous proposons des exemples selon l’activité. Enfin, vous disposerez de conseils pour élaborer votre CA prévisionnel et pour l’exploiter par la suite.

1 - À quoi ça sert un CA prévisionnel ?

Le chiffre d’affaires ne se confond pas avec le bénéfice évidemment. Pour autant, c’est la base de tout chiffrage financier, tant pour une création ou rachat d’entreprise que pour un budget annuel.

1.1 - CA prévisionnel : définition

C’est l’estimation des ventes qu’une entreprise prévoit de réaliser sur une période, souvent l’exercice comptable, voire plusieurs. Toujours calculé en hors taxes, il concerne les ventes de biens produits, de marchandises ou de prestations de service. Pour les activités saisonnières, sa mensualisation native présente un réel intérêt pour le suivi de la trésorerie notamment. Il se décompose généralement en quantités et en prix unitaires par produit ou par famille de produits.

1.2 - Les prévisions de vente, la base d’un compte de résultat prévisionnel

Sans commerce, pas de ventes et sans ventes, une entreprise ne peut espérer survivre. Le CA prévisionnel constitue donc une base essentielle à l’établissement d’un budget financier global. C’est la première donnée à chiffrer avant de calculer les charges et le résultat. La prévision de ventes ne se déduit jamais d’un objectif de bénéfices. Elle exige de s’intéresser au marché, à la concurrence ainsi qu’aux capacités commerciales ou de production. 

1.3 - Le CA prévisionnel, partie intégrante de tout business plan

Un chef d’entreprise établit son business plan à la création de la société ou lors d’une phase de croissance qui exige par exemple d’investir. Il y décrit le marché, l’environnement économique et concurrentiel et sa stratégie commerciale. Il chiffre ensuite ces orientations dans un plan de financement, compte de résultat et bilan prévisionnel. La première brique du calcul correspond aux prévisions de ventes. 

1.4 - Le chiffre d’affaires prévisionnel, un outil de base pour la gestion

Parmi les différents indicateurs de performance économique et financière d’une entreprise, le chiffre d’affaires constitue un élément incontournable. La prévision autorise ensuite à mesurer l’atteinte des objectifs commerciaux. En comparant le CA réalisé au CA prévisionnel, global, par famille produits, par région, par commercial, etc. vous pilotez et corrigez si nécessaire.

1.5 - Les prévisions de chiffre d’affaires pour piloter un financement RBF

Une entreprise de type SaaS, un site e-commerce ou une start-up doivent gérer la croissance de leur activité en surveillant de près le cash. Pour se développer et financer les stocks comme les dépenses publicitaires, elles ont parfois recours à un type de financement novateur appelé revenue-based financing.  Le remboursement de ces crédits court terme se base sur les prévisions de vente, donc les revenus futurs. Le CA prévisionnel fait alors partie des KPI clés de ces sociétés. 

2 - Comment calculer son chiffre d’affaires prévisionnel ?

Diverses méthodes existent pour estimer ses prévisions de vente. Voici les principales techniques utilisées dans les entreprises, sachant que vous pouvez les mixer pour conforter votre calcul.

2.1 - Les outils de prévision des ventes

Avant de vous lancer dans les calculs de chiffre d’affaires, équipez-vous d’un outil de simulation ou d’un tableur. Vous pouvez par exemple trouver sur le Web un tableau Excel en ligne pour établir un prévisionnel gratuit. En quelques clics, accédez ainsi à ce type de tableau de bord de gestion Excel à télécharger gratuitement. Selon la complexité, faites-vous aider par un expert-comptable ou un contrôleur de gestion.

2.2 - La méthode des intentions d’achat

Ce concept vise à réaliser une étude sur les intentions des prospects ou des clients actuels en matière de volume d’achats, de panier moyen, de fréquence, etc. Ce type d’enquête consiste en général à bâtir un questionnaire sachant que les informations récupérées sont à retraiter. 

Attention, ce sont de simples intentions. Elles demandent une manipulation prudente. En outre, ces ventes sont souvent en TTC si c’est le consommateur final qui est interrogé. La TVA est alors à déduire. Enfin, avec ce type d’étude de marché, il vous reste à déterminer la quantité de clients puis à la multiplier par les ventes moyennes issues des intentions.

2.3 - La méthode dite des référentiels

Sauf lorsque le produit ou le service commercialisé s’avère totalement novateur, la méthode des référentiels signifie l’analyse de la concurrence. Vous recherchez alors des sources d’information sectorielles notamment en matière de chiffre d’affaires. Vous étudiez les comptes des sociétés concurrentes et mesurez leurs données en rapport avec le nombre de salariés qu’elles présentent. Vous établissez ensuite une prévision basée sur cette étude et la taille envisagée pour votre entreprise sur le plan de l’effectif.

2.4 - La méthode opérationnelle ou du test

Cette solution consiste en fait à déployer une première phase d’activité avant le lancement d’une société. Vendre ses services ou produits sous une forme encadrée sans coûts financiers significatifs permet de tester le réalisme du projet et de vérifier le marché. Portage salarial, micro-entreprise, couveuse d’entreprises ou CAE (coopérative d’activité et d’emploi), voilà des pistes à creuser.

2.5 - La méthode des objectifs ou des parts de marché

Il s’agit ici de déterminer la zone de chalandise de l’entreprise c'est-à-dire sur laquelle se situent les futurs clients. Ensuite, la technique exige de lancer une étude des concurrents afin d’estimer la part de marché qu’ils réalisent. N’oubliez pas de tenir compte de l’évasion de certains clients vers d’autres zones de chalandise. Avec ces données en main, le créateur d’entreprise évalue la part de marché qu’il souhaite prendre sur la première année et les suivantes.

3 - Exemples d’approche du CA prévisionnel

Pour mieux visualiser la manière de mettre ces méthodes en application, voici des cas concrets d’évaluation du CA prévisionnel. Veillez à adapter votre approche selon votre activité ou métier.

3.1 - Site e-commerce

L’essentiel pour vendre en ligne est d’attirer les clients sur votre site. La publicité comme le référencement naturel (SEO) font partie des stratégies à développer. Aussi pour estimer son chiffre d’affaires prévisionnel, l’e-commerçant utilise des outils tels que Google Adwords afin d’évaluer le trafic possible. Il estime aussi le nombre de clics selon les mots clés travaillés par campagne. Dans ce cas de figure, le CA prévisionnel dépend donc du budget et de la stratégie marketing. Le forecast (prévision) des ventes se déduit du niveau de clics par application d’un taux de conversion objectif.

3.2 - Entreprise en mode SaaS (prestations de services)

Une société du type Software as a Service commercialise des abonnements pour l’accès à un outil ou une application en ligne. Elle gère donc des ARR (annual recurring revenue) et des MRR (monthly recurring revenue) qui permettent de déterminer son chiffre d’affaires par période, réel comme prévisionnel. 

Pour établir sa prévision, ce type d’entreprise utilise également des notions comme :

• le taux de churn ou taux d’attrition qui mesure la perte de clients sur une période ;

• l’ARC (average revenue per customer) qui correspond au revenu moyen par client ;

• la LTV ou Life Time Value, soit le revenu total qu’un client apporte au SaaS pendant toute sa présence en tant que client.

3.3 - Magasin physique avec zone de chalandise

Une boutique ou un restaurant fonctionne plus ou moins bien selon son emplacement géographique. Pour déterminer le CA prévisionnel d’un tel commerce, vous pouvez analyser le trafic des entreprises de la concurrence dans la même zone ou même rue. Étudiez les moments dans la semaine et les heures de la journée. Appliquez à cette évaluation de trafic un taux de conversion. Multipliez cette quantité de ventes par le panier moyen et par le nombre de jours d’ouverture.

3.4 - Société limitée par sa capacité commerciale ou de production

Souvent, le niveau d’activité dépend de la capacité à vendre et/ou à fabriquer le produit ou le service. N’oubliez pas de compléter votre approche des ventes prévisionnelles en corroborant vos chiffres à vos capacités. Si un commercial peut obtenir 10 ventes par mois, multipliez ce chiffre par le panier moyen et par le nombre de commerciaux de l’entreprise. 

L’autre méthode consiste à demander à chaque vendeur d’établir ses propres objectifs de vente. Il les évalue en quantité et en valeur avec le détail de la gamme voire des clients ou des familles de clients. En consolidant et en analysant les prévisions, vous obtenez le CA prévisionnel global de la période. Cette technique présente beaucoup de pertinence pour les activités saisonnières du fait de la bonne connaissance du marché par la force de vente. 

4 - Conseils pratiques pour estimer son CA prévisionnel

Voici quelques recommandations pour estimer les prévisions de vente de façon pertinente et réaliste. Toutefois, le chiffre d’affaires est indispensable, mais il ne suffit pas à un bon pilotage financier.

4.1 - Conforter son calcul bottom-up par une approche top-down

La méthode dite bottom-up correspond à un chiffrage établi à partir de données unitaires, par produit ou service et amalgamées pour constituer le CA prévisionnel global. C’est la manière à privilégier dans un premier temps, car elle présente de la finesse et se base sur des analyses détaillées. 

Pour autant, la confrontation des chiffres obtenus avec ceux qui résultent d’une méthode top-down complète l’approche intelligemment. Dans ce cas, il s’agit par exemple de fixer une part de marché et d’en déduire le CA. Si votre premier calcul en bottom-up aboutit à un niveau de part de marché inaccessible, revoyez vos prévisions à la baisse. Cette manière d’estimer les ventes crédibilise votre démarche face à des investisseurs.

4.2 - Vérifier la rentabilité globale du projet et les marges prévisionnelles

Après l’établissement du chiffre d’affaires prévisionnel, estimez vos charges directes et indirectes, fixes et variables. Vous en déduisez la marge en valeur comme en taux ainsi que le prix de revient unitaire du produit ou service. Si la rentabilité dégagée ne suffit pas, revoyez vos prévisions en quantités ou en prix, voire les deux. Pour un business plan, reprenez vos hypothèses et votre stratégie.

4.3 - Établir ses prévisions de vente avec prudence

Mieux vaut procéder au calcul de plusieurs hypothèses de chiffre d’affaires, optimistes ou pessimistes tout en restant prudent, tant en prix qu’en volume de ventes. Avec un prévisionnel financier basé sur un CA trop ambitieux, vous ne disposez d’aucune marge de sécurité dans la vraie vie. 

4.4 - Utiliser les dossiers projecteurs de Bpifrance

Bpifrance accompagne les créateurs et repreneurs d’entreprise et propose de nombreux outils en ligne facilement accessibles. Ainsi, les dossiers Projecteurs de Bpifrance Création apportent beaucoup d’informations sectorielles aux porteurs de projet afin de réaliser leur étude de marché. Chiffres clés en euros, données statistiques, réglementations, aides, etc., ce serait dommage de s’en priver pour estimer son CA prévisionnel.

5 - Comment exploiter le CA prévisionnel en gestion ?

Avez-vous établi votre prévision de ventes ? C’est donc le moment de vous en servir. Ce n’est pas juste un montant en euros saisi dans un tableau du business plan de l’entreprise. Comme le cash ou les encaissements, le CA se pilote de près.

5.1 - Détailler la prévision de ventes pour pouvoir l’exploiter

Plus votre prévision vient d’une démarche « bottom-up », plus il sera simple d’utiliser le CA prévisionnel chaque semaine ou chaque mois. En effet, le niveau de ventes réelles résulte de la consolidation de toutes les factures émises à tous les clients. Avec un outil décisionnel, vous exploitez cette information sous divers axes. Un budget de ventes construit avec la même finesse permet un rapprochement précis avec les ventes réalisées.

5.2 - Mettre en place un tableau de bord prévu-réalisé

L’intérêt d’un budget prévisionnel de ventes consiste à mesurer l’atteinte progressive des objectifs et d’identifier les écarts par période avec la réalité. Pour aider à la lecture de ce type d’indicateurs, la création d’un tableau de bord commercial est tout indiquée. La fréquence dépend de l’activité et des moyens à votre disposition pour obtenir rapidement les données.  

5.3 - Analyser les écarts et mettre en œuvre des actions correctives

Avec un tableau de bord commercial synthétique, vous identifiez aisément ce qui va bien et ce qui mérite une analyse plus approfondie. Un outil de Business Intelligence aide à zoomer sur le détail des ventes qui présentent un déphasage avec la prévision de CA d’une famille produit, d’un créneau commercial, d’un client ou d’un secteur géographique. Après l’analyse, les échanges avec les managers conduisent à déterminer des actions à mener pour corriger la marche des affaires. 

Le CA prévisionnel, un indicateur essentiel pour une bonne gestion

Quelle que soit l’activité de l’entreprise, établir une prévision des ventes présente toujours de l’intérêt pour piloter son activité. Si vous recherchez un financement pour faciliter la croissance de votre activité, la connaissance du CA prévisionnel vous sera bien utile. Pour les activités du type e-commerce ou marketplace, Unlimitd vous propose plusieurs solutions de crédit court terme. Découvrez les possibilités financières pour vos métiers : stocks, dépenses marketing, etc.et échangeons sur votre projet !