Acquisition client : comment booster les ventes de son site e-commerce ?

La Covid-19 et les confinements successifs ont confirmé l'importance de la digitalisation dans les entreprises. Pendant la pandémie, la plupart des entreprises ont ainsi accéléré leur transformation digitale afin de pouvoir faire face au contexte. Avec la multiplication des concurrents et l’évolution des habitudes de consommation, l’acquisition de nouveaux clients en ligne n’est pas toujours aisée. D’autant que les internautes utilisent une large diversité de supports et canaux et sont en permanence exposés à une masse d’informations et de sollicitations. Atteindre sa cible  peut donc vite devenir un véritable défi. On vous explique comment faire.

Qu’est ce que l’acquisition client ?

Pour attirer des clients et assurer son développement, une entreprise doit mettre en place une stratégie de fidélisation client.

Présentation et définition

L’acquisition client fait référence aux actions marketing et commerciales, tant offline et online, consistant à développer le portefeuille clients d’une entreprise. L’objectif est, in fine, d’identifier les pistes commerciales pour transformer les prospects en clients. Mais comment attirer des nouveaux clients et gagner des parts de marché ?

L’acquisition de nouveaux clients peut être effectuée de différentes manières. Les techniques classiques incluent par exemple les campagnes d’e-mailing, de SMS, les réseaux sociaux, la publicité payante ou encore le SEO.

L’importance de l’acquisition dans une stratégie marketing

La prospection commerciale est une étape indispensable pour attirer et fidéliser de nouveaux clients et, ainsi, assurer la pérennité et le bon développement de son entreprise. Elle consiste à rendre son entreprise visible et à faire connaître ses produits auprès des potentiels clients. C’est le moyen le plus rapide d’entrer en contact avec de (potentiels) nouveaux clients.

Et, avec le temps, la base client peut s’user. L’entreprise doit alors attirer de nouveaux clients pour la renouveler et développer son chiffre d’affaires et acquérir des nouvelles parts de marché.

Les leviers d’acquisition à actionner pour booster les ventes de son site e-commerce

Le choix de ces leviers dépend des cibles visées et des objectifs fixés. Il est donc important de connaître le fonctionnement des différents outils afin de les utiliser de façon optimale.

Le content marketing

Le “content marketing” (ou “marketing de contenu” en français) fait référence à la production de contenus à forte valeur ajoutée en vue de fidéliser ses clients actuels mais également d’attirer des prospects et les transformer en clients potentiels.

Avec les restrictions sanitaires de ces dernières années et l’avènement de la consommation responsable et raisonnable, les exigences des consommateurs se sont accrues. Les internautes cherchent à se renseigner sur un produit ou un service avant de prendre une décision d’achat. Pour se démarquer des concurrents, les e-commerçants doivent donc de leur proposer des contenus pertinents qui répondent à leurs besoins et leurs attentes. La promotion de contenus purement commerciaux ne suffit plus : l’heure est au retour à une expérience client personnalisée, et finalement plus humaine.

Le référencement naturel (SEO)

Le référencement naturel est l’une technique les plus efficaces pour optimiser la visibilité de son site e-commerce en s’assurant un bon positionnement dans les pages de résultats des moteurs de recherche.

Les internautes (et donc prospects) effectuent des recherches sur Internet sur la base de mots clés. Le référencement naturel permet ainsi à un site de se positionner sur ses mots clés et de s’afficher parmi les résultats de ces requêtes et, in fine, de positionner les pages pertinentes dans les meilleurs résultats.

Le référencement payant (SEA)

Le référencement payant permet de se positionner sur des mots-clés précis grâce à un système d’enchères afin de générer du trafic vers son site e-commerce et d’améliorer sa visibilité sur le web.

Ces annonces se placent en tête des résultats des moteurs de recherche, soit avant les liens issus du référencement naturel (SEO). Il est ainsi une source de trafic qualifié pour une boutique e-commerce puisque les internautes cliquant sur le lien sponsorisé s’attendent à trouver une offre commerciale au cours de leur parcours d’achat.

Contrairement au SEO, qui nécessite du temps (généralement plusieurs mois) pour obtenir des résultats et être bien positionné dans les résultats des moteurs de recherche, le SEA permet de générer un trafic significatif sur son site dans un délai contenu.

Les réseaux sociaux

Levier incontournable pour une stratégie digitale performante, ils permettent de renforcer sa présence en ligne et d’attirer une cible (souvent) plus jeune. Chaque réseau possède ses propres spécificités et fonctionnalités : il est donc nécessaire de définir des stratégies adaptées pour chaque canal.

Le budget d’acquisition : un investissement nécessaire pour votre entreprise

Après la théorie, la pratique puisque les stratégies d’acquisition client ont un coût. Et il doit être calculé pour analyser leur efficacité et leur rentabilité.

Comment estimer son budget ?

Le coût d’ acquisition client (CAC) fait référence à la somme moyenne dépensée par une entreprise pour acquérir un nouveau client. Pour obtenir ce coût, il faut diviser le total des sommes investies pour acquérir de nouveaux clients (par le biais de toutes les actions marketing et commerciales) par le nombre de clients acquis à l’issue de la campagne d’acquisition.

Ainsi, CAC = (CM + CC) / CA

(CM = coût total des actions marketing

CC = coût total des actions commerciales

CA = nombre de clients acquis à l’issue de la campagne)

Prenons un exemple :

Une entreprise dépense 40 000€ en marketing (production de contenus, salaires de l’équipe marketing, publicité digitale) et 30 000€ dans les actions commerciales (prospection téléphonique, paiement des commerciaux). La campagne lui a permis de gagner 100 clients.

CAC = (40 000€ + 30 000€)/100 = 700€

Ainsi, cette entreprise a donc dépensé 700€ pour obtenir chaque client.

Vous l’aurez compris, le calcul du coût d’acquisition client est indispensable pour estimer le montant des dépenses nécessaires pour acquérir de nouveaux clients. Il permet également d’évaluer la rentabilité d’une campagne d’acquisition et d’ajuster le budget si besoin. Dans ce cas, il faut comparer ce coût avec la “valeur vie client”. Il s’agit de la somme des profits que peut générer un client durant toute la durée de la relation commerciale. Un investissement n’est rentable que si cette valeur vie client compense le coût d’ acquisition client. Cet indicateur permet ainsi d’apprécier le retour sur investissement (ROI) obtenu pour chaque nouveau client.

Comment booster les ventes de son site e-commerce grâce à Unlimitd ?

Une fois l’entreprise lancée, les commandes peuvent s'accumuler et le besoin en fonds de roulement (BFR)...augmenter. Des projets de développement peuvent alors naturellement émerger mais les fonds propres ne suffisent pas toujours à couvrir ces ambitions. Pour financer ses investissements et ses besoins en fonds de roulement, les entreprises doivent alors généralement recourir à des financements externes.

Bien que l’emprunt bancaire et la levée de fonds figurent parmi les méthodes de financement les plus populaires en France, elles ne sont pas toujours adaptées aux problématiques et aux enjeux des entreprises de e-commerce. Mais pas de panique, il existe d’autres solutions. Avec sa nouvelle offre de financement e-commerce, Unlimitd ouvre son activité au secteur du e-commerce permettant aux entreprises de profiter d’une alternative au financement bancaire et à la levée de fonds. Ce nouveau produit signé Unlimitd propose aux e-commerçants de financer leurs stocks et d’investir dans l’acquisition avec l’achat d’espace publicitaire digital.

Conclusion : L’acquisition client est une étape indispensable pour le développement d’une entreprise puisqu'elle dépend des achats effectués par sa clientèle. Une entreprise doit donc continuellement chercher à capter de nouvelles parts de marché. Cette démarche de prospection nécessite d’élaborer une stratégie efficace et pertinente afin d’obtenir les résultats escomptés et s’assurer d’un bon retour sur investissement.

Mai 20, 2022

Julien Zerbib

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